De qué manera prevenir estos errores en las ventas puede ayudarle a construir un negocio sostenible

Como contratista experimentado, usted sabe que vender va mucho más allá del acto de explorar, hacer llamadas no solicitadas y generar oportunidades de venta. Lo central para un programa de ventas exitoso es lograr que sus clientes confíen en usted. Construir vínculos con sus clientes no solo fomenta su lealtad, sino también hace que sean más proclives a recomendar su negocio a familiares o amigos. Aunque vender parecería ser algo simple, es fácil cometer errores que le terminan haciendo perder clientes o dinero.

Por eso, a continuación le contamos de siete errores en las ventas y de cómo evitarlos para ayudar a su empresa a alcanzar el éxito.

1. Usar precios desactualizados

Debido a la pandemia, los precios cambian con mucha más frecuencia que antes. Un error que habitualmente cometen los contratistas es añadir los precios en su sistema una vez sin actualizarlos a medida que cambian. Por eso, terminan cobrando a los clientes menos de lo necesario. Una buena práctica es verificar sus precios al menos una vez al mes. Puede contactar a los distribuidores para tener una mejor idea de cada cuánto cambian los precios o usar myABCsupply para verificar los precios actualizados de los materiales para la construcción que pide a ABC Supply.

2. Excluir las cláusulas de aumento de precios

Documentar los aumentos de precios en los contratos es esencial. En tanto que los costos fluctúan, excluir las cláusulas de aumento de precios en sus contratos puede hacer que pierda dinero. Manténgase firme cuando comunica los aumentos de precios a sus clientes y archive las cartas que envían los fabricantes y distribuidores documentando los aumentos de precios. Los contratistas pueden encontrar los anuncios de aumento de precios de los fabricantes en el sitio web de ABC Supply.

3. Cotizaciones que no cumplen con los requisitos

Los clientes quieren entender cómo estima los costos. Los contratistas que no logren explicar esas estimaciones tienen dificultades para abordar problemas cuando surgen. Si usted comparte con el cliente lo que a su entender está incluido en el proyecto y le brinda diferentes cotizaciones, demuestra que es flexible y le importan las necesidades de sus clientes.

4. No integrar software

Todos sabemos que la automatización de los procesos incrementa la eficiencia y, por tanto, las ganancias de su empresa. No integrar software en su negocio lo hará quedar rezagado. Cuando combina varios programas en uno, puede organizar detalles e impresionar a sus clientes. Entre los ejemplos de software que pueden usar los contratistas encontramos a  AccuLynx,un software todo en uno diseñado para agilizar todos los aspectos de un negocio de techado, y  Salesforce, un software de gestión de la relación con el cliente.

5. No participar de las reuniones con el cliente

Estar físicamente presente en un lugar no es lo mismo que estar psicológicamente presente. Los clientes se dan cuenta si usted no está totalmente inmerso en la reunión. Vaya preparado con preguntas, pero escuche activamente a su cliente para demostrarle que está interesado en lo que quiere y necesita y en los desafíos que plantea. Puede mostrar una escucha activa dejando de lado pensamientos que le distraigan y usando un lenguaje corporal que demuestre que está interesado.

6. Enfocarse en prestaciones y no en beneficios

Los clientes quieren saber cómo va a resolver sus problemas. Sin embargo, con frecuencia los contratistas se enfocan en las características de los productos que recomiendan y no en el valor que agregan. Por ejemplo, si usted solo dice: «Recomiendo los techos de metal», los clientes no sabrán de sus beneficios. Para evitar cometer este error, enfóquese en cómo su solución ayudará a que el cliente logre el resultado que busca. Decir entonces: «Recomiendo el techado de metal porque refleja el calor que irradia el sol, lo que puede reducir sus gastos en refrigeración», destaca el beneficio que recibirá el cliente.

7. Centrarse demasiado en el rol de vendedor

Los clientes quieren sentir que a usted le importa entenderlos a ellos y a su contexto. Tomarse el tiempo de conocer a sus clientes puede determinar cómo y cuándo se vincula con ellos. Además, hablar solo de los productos no sentará las bases necesarias para formar una relación comercial duradera con el cliente. Enfóquese en la persona a la que le vende y no tanto en lo que está vendiendo.

Cuando se implementan bien, las estrategias de venta juegan un rol crucial en el éxito de su negocio. Para aprender más acerca de cómo cultivar vínculos significativos con sus clientes, lea acerca de cómo pueden ayudarlo las redes sociales como LinkedIn y Facebook.