Para los contratistas, los proyectos exitosos se construyen en base a la confianza, y hay formas simples de generar confianza en los clientes antes y durante el proyecto. Incluso si estos consejos son solo recordatorios para su equipo, debería mantenerlos bien presentes.
1. Haga preguntas
Si usted demuestra un interés genuino en las necesidades de su cliente, es muy probable que el cliente lo vea como un socio confiable y no tanto como alguien que pasa todo su tiempo intentando venderle algo.
Intente pasar aproximadamente la mitad de sus conversaciones escuchando al cliente y la otra haciendo preguntas. ¿Quién va a oficiar de punto de contacto principal? ¿Qué plazos maneja su cliente? ¿Tiene un presupuesto estricto o fondos específicos? ¿Qué busca en un contratista? Hacer preguntas detallistas le brindará la información que necesita para que el proyecto sea un éxito.
2. Tenga la mente abierta
Como contratista, aunque usted haya realizado incontables trabajos y tenga mucha experiencia, deberá trabajar en base a las ideas de su cliente. Evite comprometerse mucho a sus propias ideas o a una sola forma de pensar. Tener la mente abierta frente a las sugerencias e ideas de los clientes puede generar una mejor colaboración y más confianza. Además, es más probable que los clientes lo recuerden la próxima vez que precisen un contratistas o que un amigo o familiar precise una recomendación
3. Tome tiempo para entender a sus clientes
En otras palabras: es importante no estar todo el tiempo vendiéndole algo al cliente. Asegúrese de tomar tiempo para comprender sus necesidades y guiarlos durante los proyectos.
Apunte a trabajar con ellos en momentos importantes de cada proyecto. Los Centros de Soluciones de ABC Supply le brindan fácil acceso a todo lo que necesita, desde exhibidores de productos hasta muestras de materiales. Involucrar a los clientes en la selección de materiales enfatizará, una vez más, el hecho de que usted está allí para ayudarlos y no para ganar más dinero.
4. Entienda cuáles son sus preocupaciones y resuélvalas
Para asegurarse de estar ayudando a sus clientes, es importante comprender qué cosas los preocupan y enfocar los proyectos a partir de allí. Usted no puede ayudarlos si no sabe cuál es el problema, ¿verdad?
Reserve tiempo para tener una reunión de consulta inicial en la que pueda discutir el proyecto general. Luego de esa instancia, puede hacer una reunión rápida de actualización antes de comenzar con el trabajo para asegurarse de que entiende exactamente cuáles son los desafíos que tiene que superar.
Y recuerde que, por sobre todo, gestionar proyectos exitosos para sus clientes es la mejor manera de que ellos se vuelvan clientes habituales con el tiempo.
5. Cumpla con sus promesas…y no prometa aquello que no puede cumplir
Aunque es importante ayudar a los clientes en todas las formas posibles, no es bueno prometer trabajos con los que no puede cumplir; eso es probablemente lo peor que puede hacer si quiere generar confianza con sus clientes.
Sea honesto en tanto cuáles son sus capacidades. Si puede hacer más, genial. Quizá puede ofrecer descuentos por productos que brinda su proveedor, o quizá el buen tiempo le ayude a adelantarse al itinerario pautado. Siempre es bueno entregar más de lo pedido.
6. Sea transparente
En todas las industrias, es importante ser honesto con los clientes cuando habla sobre sus proyectos. Si surgen desafíos en el proyecto, como ser que el proyecto se está yendo del presupuesto, es mejor ser transparente y hablar con el cliente lo antes posible.
Si le preocupa hablar con el cliente de inmediato, recuerde que la situación siempre es mucho peor si el cliente se entera de que usted le podría haber contado del problema antes.
Tener la mente abierta, identificar preocupaciones y ser transparente lo colocará en el lugar de un socio confiable y alentará a sus clientes a confiar en su trabajo a largo plazo. Consulte nuestro blog para obtener más consejos sobre cómo aumentar sus ventas creando vínculos.